Walter Giaccaglia apostó a Qüem, una empresa de productos congelados que creció en la Argentina y hoy, con una oferta de más de 300 productos, tiene una facturación que ronda los $780 millones. Próximo paso: el desembarco regional.
La historia de Qüem (que significa frío en mapuche, pero sin diéresis) comenzó como el sueño de un grupo de amigos, como muchas pequeñas empresas nacionales. Sin embargo su crecimiento y evolución vendrían de la mano de otros jugadores. La empresa nació en 2014, luego de que cinco jóvenes se reunieran para armar un proyecto de franquicias de alimentos congelados. Con un presupuesto inicial de US$ 10.000, instalaron su primera tienda en Martínez.
Aunque lograron vender franquicias en Quilmes, Tortugas y Núñez, los socios iniciales se encontraron rápidamente con una crisis de crecimiento: una mayor cantidad de tiendas requería más cámaras de frío, transporte, logística y una base propia donde trabajar. Entonces, salieron a buscar socios.
“Mi empresa hacía outsourcing a grandes compañías argentinas de telefonía y televisión por cable, y también se dedicaba a instalaciones, tecnología y venta de internet en Colombia –detalla Walter Giaccaglia, presidente de Qüem–. Con la propuesta, vimos la oportunidad de armar un negocio B2C con alimentos congelados y entonces compramos el 60% del paquete accionario”.
Dado que la compañía estaba atravesando una situación muy complicada de deudas, la incorporación del equipo de Giaccaglia significó un aporte de capital de aproximadamente US$ 200.000, que se utilizó para liquidar pasivos. Pero, además, la nueva gestión decidió cambiar el foco del negocio que, hasta ese momento, no estaba vendiendo franquicias. “Empezamos a instalar locales propios y dejamos de depender de la venta de franquicias. Esto representó un crecimiento dual: si no vendíamos franquicias, aún teníamos las tiendas propias”, explica Giaccaglia.
El 2020 fue un quiebre sustancial para la compañía. Una de las empresas de televisión por cable decidió liquidar el negocio de Giaccaglia en la Argentina y le pagó una indemnización que el experto invirtió en una planta distribuidora propia en la localidad de Malvinas Argentinas. “Pasamos de tener 60 m2 de frío a 720 m3 . Y empezamos a desarrollar el negocio desde varias aristas. Durante la pandemia, también nos volcamos a la venta web y empezamos a vender más franquicias”, indica Giaccaglia.
Hoy, se dedica a la venta de unos 300 productos congelados saludables y económicos de más de 30 marcas (algunos de ellos con el sello propio by Qüem) que incluye frutas, vegetales, pescados, mariscos, pastas, hamburguesas, pizzas, empanadas, productos rebozados y postres, entre otros. En la actualidad, la empresa tiene un total de 24 tiendas distribuidas en Zona Norte, CABA, Quilmes, Castelar, Puerto Madryn (Chubut), San Martín (Mendoza), Canning, San Juan y Córdoba.
Posee más de 300.000 clientes, una nueva planta de producción de máquinas de fraccionamiento, y cerró una facturación promedio de alrededor de 400 millones de pesos entre todas sus sucursales el año pasado. Por su parte, el 2023 lo finalizaron con una facturación de casi $ 780 millones.
Uno de los objetivos de Giaccaglia es una expansión más federal: “Nos posicionamos como tiendas de cercanía de alimentos congelados. Nuestra idea es plantar bandera en todas las ciudades del país que tengan más de 50.000 habitantes y en todas las capitales de las provincias argentinas.
Existe una oportunidad muy grande en el interior del país debido a que podríamos llevar alimentos congelados a los lugares más alejados del mar”. En este sentido, para llegar a la condición óptima de congelamiento, los alimentos deben pasar por un proceso denominado Congelación Rápida Individualizada (IQF, por sus siglas en inglés), que tarda alrededor de 20 minutos, genera que no haya partículas de hielo y permite la conservación de los nutrientes de los alimentos. “Por ejemplo, cuando se pesca un salmón se lo congela directamente en el buque y así llega a nuestros locales sin cortar la cadena de frío”, explica Giaccaglia.
Modelo de negocios
Las franquicias son un modelo de autogestión con un solo empleado cada una que no requieren de mucho capital, tienen un rápido retorno de la inversión (una rentabilidad del 40%) y son las que más están creciendo en el país. Con una suma de US$ 19.900 es posible iniciar el negocio y obtener una facturación promedio mensual de $ 4 millones y una amortización de la inversión de 24 a 30 meses.
En el corto y mediano plazo, la compañía espera abrir locales en Tucumán, Santa Fe, Rosario y Catamarca. “En el transcurso de 2024 pensamos tener entre 30 y 35 tiendas, y en 2025 queremos llegar a 50”, sueña el director. Y agrega: “Si el modelo argentino funciona como lo tenemos previsto, para el año que viene queremos abrir nuestra primera tienda en Bogotá”. Y, aunque el modelo de negocios de la compañía es con socios locales, también aspira a llegar a países limítrofes como Uruguay, Paraguay y Chile.
Algunas de las razones que le permitieron a Qüem llevar a cabo un crecimiento sostenido fueron el diferencial de sus productos y la predilección por parte de un amplio rango etario de clientes. “Nuestros productos no se pueden encontrar en todos lados, ni en el supermercado. Y su calidad hizo que nos eligiera todo tipo de personas. Al principio, pensábamos que nuestro público era joven, de entre 30 y 50 años. Pero luego comprobamos que se había ampliado el target a consumidores de entre 40 a 65 años”, afirma Giaccaglia.
Según remarca, las tiendas de la compañía reciben un promedio de alrededor de 700 u 800 clientes por día y poseen una alta fidelización. “El rango etario cambió porque cambió el modelo de cocinar. El alimento congelado te brinda una practicidad increíble y tiene como principal aliado al horno eléctrico. Con un producto nuestro, en 20 minutos estás comiendo”, sintetiza. Y concluye: “Cuidamos mucho lo que incorporamos. Vendemos solo congelado, ningún producto seco ni refrigerado. Y ese es un diferencial absoluto”
Fuente: Forbes Argentina
