Cómo ahorrar hasta $1 millón: las estrategias de precios que usan las empresas y cómo aprovecharlas
La misma cobertura de una prepaga puede costar casi cuatro veces más según la edad, mientras que un pasaje de avión puede valer una fracción si se compra con anticipación. Un informe de Focus Market explica cómo funciona la discriminación de precios y qué decisiones pueden ayudar a los consumidores a pagar menos.
Dos personas pueden comprar exactamente el mismo producto o servicio y pagar precios muy diferentes. No necesariamente se trata de una promoción, un error o una diferencia en la calidad: muchas empresas utilizan estrategias de discriminación de precios, mediante las cuales cobran valores distintos según las características del cliente, el momento de compra o las condiciones que está dispuesto a aceptar.
El mecanismo aparece en situaciones cotidianas. Una prepaga puede cobrar $236.217 mensuales a una persona de 23 años y $916.028 a otra de 70 años por la misma cobertura. En un cine, una entrada puede costar $18.000 un miércoles por la tarde y $9.000 un lunes en el mismo horario.
El informe elaborado por Focus Market sostiene que entender cómo funciona esta estrategia puede convertirse en una herramienta para el consumidor, ya que en algunos casos permite elegir las condiciones que dan acceso a un precio más bajo.
Damián Di Pace, director de la consultora, explicó que esta lógica está presente en numerosos mercados y que conocerla permite identificar oportunidades de ahorro.
“La discriminación de precios, cuando se aplica de manera transparente y competitiva, puede jugar a favor del consumidor porque permite que cada segmento pague en función de su disposición o capacidad de pago. Esto puede ampliar el acceso a determinados bienes y servicios mediante descuentos, promociones o tarifas diferenciadas. El punto clave es que exista competencia y que el consumidor pueda comparar alternativas: bien utilizada, la discriminación de precios no necesariamente implica pagar más, sino que puede generar más opciones y mejores precios para distintos perfiles de consumidores”.
Qué es la discriminación de precios
La discriminación de precios ocurre cuando una empresa cobra valores diferentes por un mismo producto o servicio a distintos clientes, sin que la diferencia esté relacionada directamente con el costo de producirlo.
El mismo asiento de avión, una determinada cantidad de almacenamiento digital o un producto de supermercado pueden tener costos similares para la empresa, pero el precio final cambia según cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor y las condiciones bajo las cuales realiza la compra.
“Si las empresas le cobraran a todo el mundo el mismo precio, tendrían que elegir: o ponen un precio alto y pierden a los clientes que no pueden pagarlo, o ponen un precio bajo y dejan plata arriba de la mesa con los que sí podían pagar más. Cobrando distinto según el cliente, se quedan con lo mejor de los dos mundos. Para que la estrategia funcione, tienen que darse tres condiciones al mismo tiempo: la empresa necesita cierto margen de maniobra sobre el precio (no puede haber demasiada competencia), tiene que poder distinguir de algún modo a los clientes que pagarían más de los que pagarían menos, y tiene que evitar que un cliente le compre barato a otro y se lo revenda, porque si eso pasara, toda la estrategia se cae”, agrega Di Pace.
Según el informe, existen distintos tipos de discriminación de precios. Algunos dependen de características que el consumidor no puede modificar, como la edad, mientras que otros pueden estar vinculados con decisiones que sí puede tomar: cuánto compra, cuándo lo hace o qué condiciones acepta.
Prepaga: la edad puede generar una diferencia de $679.811 por mes
Uno de los ejemplos más claros aparece en el mercado de la salud y corresponde a la denominada discriminación de tercer grado.
En este caso, la empresa identifica grupos de consumidores a partir de una característica observable y establece diferentes precios para cada segmento.
El informe de Focus Market compara el valor de una misma cobertura para personas de distintas edades. Para un consumidor de 23 años, la cuota mensual considerada es de $236.217, mientras que para una persona de 70 años asciende a $916.028.
La diferencia llega a $679.811 por mes.
En este caso, el consumidor no puede elegir la variable que determina el precio. La edad es justamente el factor utilizado para establecer el valor de la cobertura.
Supermercado: comprar más puede reducir el precio por unidad
Otra modalidad es la discriminación de segundo grado, en la que el precio depende de la cantidad adquirida o de la opción elegida por el consumidor.
No importa quién compra, sino cuánto compra.
El informe plantea el caso de Lucas, un joven de 23 años que decide modificar sus hábitos de compra durante un mes. Para abastecer su casa y preparar un asado, en lugar de comprar en el comercio de cercanía, recurre al Mercado Central y a un supermercado mayorista.
De acuerdo con el análisis, las diferencias de precios según el producto pueden ir del 34% al 165%. La bondiola puede resultar hasta un 165% más barata, los huevos hasta un 127%, mientras que en yerba y azúcar las diferencias pueden llegar al 34%.
En este caso, el ahorro surge de aceptar una condición concreta: comprar mayor cantidad para acceder a un menor precio por unidad.
Uber: esperar puede representar un ahorro del 73%
La movilidad urbana ofrece otro ejemplo, relacionado con la denominada discriminación de primer grado.
Las aplicaciones de transporte utilizan tarifas dinámicas que responden al nivel de demanda y a la disponibilidad de vehículos. Cuando hay muchos pasajeros buscando un auto y pocos vehículos disponibles, el precio puede aumentar considerablemente.
El informe presenta el caso de Lucas después de un recital, un viernes por la noche y bajo la lluvia. La aplicación le muestra una tarifa de $28.300 para un viaje que normalmente cuesta $7.600.
En lugar de aceptar el viaje, decide esperar. Camina unas cuadras, come una porción de pizza y vuelve a pedir el auto cuando la tarifa dinámica desaparece.
El resultado es una diferencia de $20.700, equivalente a un ahorro del 73% respecto de la tarifa que le había mostrado inicialmente la aplicación.
La clave, en este caso, no fue conseguir un descuento sino evitar comprar en el momento de mayor demanda.
Pasajes de avión: la anticipación puede ahorrar $310.000
Los vuelos incorporan otra modalidad en la que las empresas buscan diferenciar entre pasajeros corporativos y turistas.
El informe explica que una aerolínea puede cobrar más a quienes viajan por trabajo porque suelen tener fechas menos flexibles y menor margen para modificar sus planes. Para identificar indirectamente a cada perfil, utiliza condiciones de compra que hacen que el propio consumidor se ubique en una determinada categoría.
Lucas planea viajar a Bariloche y busca acceder a una tarifa más económica. Para hacerlo, compra con anticipación, acepta un pasaje sin cambios ni devoluciones y se asegura de pasar la noche del sábado en destino.
Según el ejemplo, el mismo vuelo puede costar $450.000 si se compra sobre la fecha, mientras que adquirido con anticipación puede conseguirse por $140.000.
La diferencia es de $310.000.
El ahorro total: más de $1 millón
Los ejemplos muestran que la discriminación de precios no siempre funciona de la misma manera. En algunos casos el consumidor no puede modificar la variable que determina el precio, mientras que en otros sí puede tomar decisiones para acceder a una tarifa menor.
En el caso de Lucas, la combinación de las estrategias analizadas le permite terminar el mes con aproximadamente $1.010.511 de ahorro respecto de lo que habría pagado sin prestar atención a estas diferencias.
La lógica detrás del ejercicio es sencilla: el consumidor puede intentar modificar las variables que sí están bajo su control. Comprar en cantidad, anticipar una compra, aceptar determinadas restricciones o esperar a que disminuya la demanda pueden cambiar el precio final.
El lado incómodo de una estrategia que también puede generar rechazo
La discriminación de precios puede beneficiar al consumidor, pero también representa un desafío para las empresas. Cuando una persona descubre que pagó mucho más que otra por exactamente el mismo producto o servicio, puede interpretar la diferencia como injusta.
El problema se vuelve especialmente visible cuando los mecanismos de segmentación quedan expuestos y los clientes pueden comparar fácilmente cuánto pagó otra persona.
Además, implementar este tipo de estrategias requiere sistemas, información sobre los consumidores y mecanismos para evitar que quienes acceden a precios bajos puedan revender el producto o servicio a quienes están dispuestos a pagar más.
Di Pace también advierte sobre el riesgo de que los clientes que pagan precios superiores encuentren la forma de acceder a categorías más económicas.
“El riesgo de que el cliente «premium» se dé cuenta y se cambie de categoría. Si alguien que venía pagando el precio alto descubre que puede acceder al precio bajo cumpliendo alguna condición, la empresa pierde ese ingreso extra que antes cobraba sin problema. Hay límites legales. No cualquier segmentación está permitida. Cuando la diferencia de precio se basa en una condición que la ley protege especialmente, o cuando se usa para bloquear a la competencia, deja de ser una estrategia comercial válida y pasa a ser una práctica abusiva o discriminatoria en sentido legal. Si se hace mal, devalúa el producto. Un mismo servicio con demasiadas versiones y letra chica puede terminar transmitiendo la sensación de que «todo tiene trampa», erosionando la confianza incluso en los precios que sí son justos”.
Cuando la diferencia de precio busca ayudar al consumidor
No todas las estrategias de segmentación tienen como objetivo aumentar los ingresos de una empresa.
El informe también menciona mecanismos como la tarifa social de SUBE o los subsidios de luz y gas. En estos casos, el principio es similar: distintos grupos pagan precios diferentes. Sin embargo, el objetivo es inverso, porque se busca reducir la carga sobre determinados sectores.
La diferencia está entonces en el propósito y en quién establece la segmentación.
Cómo aprovechar la discriminación de precios para pagar menos
El caso presentado por Focus Market deja una conclusión práctica para los consumidores: el precio que aparece frente a una persona no necesariamente es el único precio disponible.
En algunos mercados, la variable que determina el valor no se puede modificar, como ocurre con la edad en una prepaga. Pero en otros casos existen decisiones que sí están al alcance del consumidor.
La anticipación, el volumen de compra, la flexibilidad y el momento elegido pueden ser determinantes. Antes de pagar, comparar alternativas y preguntarse qué condiciones permiten acceder a un precio menor puede generar diferencias importantes.
En el ejemplo analizado, entender cómo funcionan estas estrategias le permitió a Lucas terminar el mes con más de $1 millón de diferencia en su bolsillo.
La idea central es que las empresas no siempre tienen un único precio: pueden diseñar distintos precios para distintos perfiles y condiciones de compra. Y, cuando existe margen de elección, conocer esas reglas puede convertirse en una herramienta concreta para gastar menos.
Para ver el informe completo, hacer clic aquí.
